Egal wohin Frank Kittel in diesem Sommer blickt, es wird verhandelt. Mal im Großen, etwa wenn
es um die Forderungen von Mitarbeitenden und drohende Streiks an Flughäfen und Bahnhöfen geht,
mal im Kleinen, wenn die Jüngsten mit ihren Eltern feilschen, wie viele Kugel Eis sie essen dürfen.
Der erfahrene Business-Coach ist der Verhandlungsexperte bei Eisberg-Seminare. Mit seiner Expertise aus rund 20 Jahren Coaching und der Unterstützung seines 20-köpfigen Trainerteams hat er bereits zehntausenden Menschen und Unternehmen geholfen. Das TOP Magazin Hamburg fragte
ihn zuerst, warum er der Meinung sei, dass wir alle Verhandlungsprofis sein sollten.
Ich bin überzeugt, dass Verhandeln nicht nur eine ökonomische, sondern eine ganz wichtige soziale Grundkompetenz ist, die wir dringend kultivieren müssen. Nur so können wir als Gesellschaft handlungsfähig und als Menschen glücklich bleiben. Verhandlungen begegnen uns ständig und auf allen Ebenen, wir können nicht einfach unseren Willen durchsetzen oder umgekehrt vor anderen Standpunkten kapitulieren. Das ganze Leben ist Verhandlung – als Mitarbeitende mit dem Chef, als Unternehmer mit Kunden, als Teil eines Paars mit dem Partner, als Eltern mit den Kindern und nicht selten auch mit sich selbst. So gesehen gehört Verhandlungskompetenz zu einer Grundfähigkeit, die wir alle beherrschen sollten.
Sie sagten, dass es nicht darum geht, immer den eigenen Willen durchzusetzen, aber auch nicht einfach klein beizugeben. Worum geht es dann?
Entscheidend ist es, zu einem positiven Ergebnis zu kommen, mit dem beide Seiten gut leben können. Und auch, wenn es auf den ersten Weg nicht so scheinen mag, gibt es immer eine Lösung. Ich arbeite gerne mit der Harvard-Methode, die darauf ausgerichtet ist, Verhandlungen zu einem Mehrwert für alle zu führen und eine Win-Win-Situation zu erzeugen. Kurz gesagt trennt man dabei Sachliches von Persönlichem, konzentriert sich anstatt auf unvereinbare Positionen auf die jeweiligen Interessen, entwickelt und sammelt Lösungsvorschläge, um im abschließenden Entscheidungsprozess nach gemeinsam bestimmten objektiven Kriterien zu einem Ergebnis zu kommen.
Welche Kompetenzen brauche ich, um erfolgreich zu verhandeln?
Ich bin überzeugt, dass erfolgreich verhandeln meint, zu einem gemeinsamen guten Weg zu finden – es sei denn, Sie haben genau analysiert, dass es um eine einmalige Verhandlung geht, Sie das Gegenüber nie wiedersehen und auch im Digitalen nichts Negatives auf Sie zurückfällt. Dann kann man eine Maximalforderung ansetzen, sollte aber sehr versiert in Taktik sein. Doch das ist bei den meisten Geschäftsbeziehungen und Privatkonstellationen eher selten und eine gute Lösung ist der bessere Weg. Übrigens kein einfacher Kompromiss, sondern tatsächlich eine neue Ebene. Stellen Sie es sich wie einen Kuchen vor, den Sie vergrößern, anstatt die Stücke immer kleiner zu machen oder dem anderen nichts abzugeben. Die wichtigste Kompetenz bei Verhandlungen ist meiner Meinung nach Sozialität, also die Begabung, mit anderen Menschen kontaktfähig zu sein. Hierzu gehört geduldiges und genaues Zuhören, anderen ehrlich und authentisch begegnen, verzeihen und loben, abweichende Meinungen für gleichrangig halten, auf Augenhöhe agieren, anstatt sich zu profilieren und echtes Interesse zu zeigen. Und ganz wichtig: eine Portion Humor, das hilft immer im Leben.
